搜尋銷售員通常都怕遇到問題多多的客人，主要是直覺他們只問不買，其次是害怕問到一些根本無法即時解答的問題，故避得過就避！但對我來說，愈多問題的客人，我就愈喜歡。第一他們有問題想了解，代表他們對你的產品有興趣；第二就算你不能即時提供答案，只要能釋除他們的疑慮，其實你已經成功了一半。過去，我遇過不少「問題客人」，那麼有甚麼問題是會考起銷售員？怎樣回答才能扭轉客人的心意呢？
最莫名奇妙的問題—曾經有客人問我樓盤的電梯面積有多大？承重有多少？坦白說，我真的有被考起的感覺，如果是你，你會怎樣做？放下客人，然後到處查問？我可以好肯定告訴你，這樣做你一定會失去這個客人！而我當時也略為遲疑了五秒，然後對客人說：「你真的很特別，從來沒有客人問過我這個問題，但我好有興趣和你研究，我會幫你問發展商！」事實上，你不需要即時回答，因為發展商都未必能即時給你答案，但我沒有因此而逃避，我再問客人「先生，我又想問，你想知電梯的面積是基於甚麼原因？」原來他的公司是做電梯生產，純粹是出於條件反射，問一問罷了！所以如果你放棄回答，便等如放棄生意。
最多客人問的問題—「你買咗未？」這個問題，做物業銷售的同行，一定會被客人問過，客人好喜歡挑戰你，覺得真的這麼好，為何你不買？坦白說，如果銷售員每個物業都買了，就不用做銷售員啦！而答覆可以有幾種，要看你是哪一個職級，若你是普通銷售員，你可以答「我都想呀！有錢一定買！」主管級可以說「我買過這個market，我老細都買過！」而我，會答「買過，我是第一個買！而且已經賺了！」
最不需迴避的問題—「怎樣可以不用交稅？」遇到這樣的問題，應該運用你的知識回答客人，大方說「稅，是要交的！」你應該教客人如何節省稅務，而不是逃稅。同時亦可借機會教育客人，你要海外投資，想賺人錢，留過路錢是應該的。再者，如果我交一百元稅，但你就沒有交稅，稅局會查哪一個？你已經賺了一百萬，你留低一萬，不應該嗎？錢帶動經濟，稅務帶動市場更健康，有資格交稅即是你有錢賺！
最要耐心回答的問題—「樓盤會不會爛尾？」這個其實是一條心理問題，會問這樣問題的客人其實是要求心安，面對這些客人只要有點耐性，把他的心結解開便是了。我會說「世上沒有事情可以有百分百的保證，雷曼兄弟都爆煲啦！我可以做的工作是幫你打防線，對項目盡職調查！因為數據是不會騙人的。」又有客人會怕物業租不出，怕沒有二手市場，我會回答「沒有租不出、賣不出的樓！只是看你賣甚麼價錢 ，別人租萬五，你租萬三，一定可以租出。」你毋須講大話，只要學懂說話的方法。記着，客人有問題，才是你做生意的最好機會！
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《東周刊》
