《東周刊》「翔勝之道」專欄 - 成功要靠基本功
 

最近有朋友問我為何不寫如何成為一個成功Top Sales？是否有些絕招不能透露？坦白說，做我下屬都知道，我最愛教下屬，他們都笑我有如醫生，除了定時看症，還會不時餵藥！其實要如何成為一個成功的銷售人員，坊間有不少讀本，就算在互聯網Google一下，都會彈出成千上百的連結，供你參考。但歸根究底最重要你肯踏出第一步，因為就算我把畢生武功寫成書，都要你肯翻閱！

說實話，我的銷售技巧都是無師自通，是靠觀察別人做生意而領略回來。不怕告訴大家，我很喜歡看街上賣刀的人做生意，他們真的超強，可以把一把刀說到像有九把刀！其次，我很重視基本功，試想想為何練武之人每天都要練馬步？籃球員每天都練盤球？因為大家都明白一剎那的成功多半靠運氣，只有鞏固好根基，機會來臨就可順風而上。但可惜的是當人爬得越高，就越容易忘記最基本的東西。作為做銷售工作，管理好手上的客戶比任何事都重要，客戶的背景、買過甚麼項目、為何買？為何不買？我們都應該記下，因為客戶才是我們最大的資源；我在香港十多年，累計超過五千個客戶，大部分我都會記得他們，因為，沒有客戶，我甚麼都不是！

如果你喜歡打籃球，你一定會明白我所講的基本功是何等重要。

三年前，我花了過百萬為公司買入一個資料管理系統，希望提升整體員工的工作效率，特別是幫助銷售團隊管理客戶資料；同時在日本亦設有一套售後管理服務系統，讓客人隨時上網得知物業的出租狀況。我投入巨大的資金，目的只有一個，希望把地產與科技結合，因為只有與時並進，領先別人，才可以在一個領域上發光發熱！同樣地，要成為一個出色的銷售人員，就必須與公司同行，善用公司給你的工具，才可以一起進步！常說「工欲善其善，必先利其器」，我深信沒有一間公司不希望員工進步的，哪怕是一份經濟報告，一個短期課程，一個資料管理系統，都應該認真看待。此外，培養說話的氣質亦是重要的課題，作為一個出色的銷售人員，未必要「周身刀張張利」，但最起碼你要有一份讓人喜歡與你攀談、與你接近的氣質。能加強說話內容的深度與闊度是必須的，我見過很多銷售人員，與客戶商談時，除了項目的資料，其餘的話題一概欠奉！通常一個擁有多功能的人，才會受人歡迎，道理有如萬用刀，裡面沒有一張鋒利，但仍很受人歡迎！至於要怎樣培養？每個人的性情不一，你只要跟隨自己的喜好發展就可以，例如，你擅長賣英國物業，出外旅遊首選英國是必須的，然後多閱讀英國的雜誌，除可了解其文化，亦可得到最新的資訊，再深入一點，按自己喜好去鑽研一個範疇，如運動、飲食、時裝等，你必會與客戶有說不完的話題。最後一點就是自律，記得我曾經寫過「有多自律就有多強大」嗎？大家可以到東周網重溫我的專欄，互勉之！