上星期展銷會碰到一位「熟客」，過去一年他曾經三次出席我們公司的講座，其中兩次是同一個樓盤展銷—The Silk District。這位客人是一個非常小心的投資者，過去兩次他都沒有出手，不過就有聽從我的意見，在英鎊跌至九點五時買入，算是佔了一點先機，但這次他還是猶疑不決。老實說我也替他着急，於是我狠狠給他一個忠告：「今天是二一年一月廿三日，即是「12321」，請你好好記着這一日，記着這個單位，記着它的價錢，你今天不買，五年後，你上網再看它的樓價，你一定會後悔今天的決定！」不到廿四小時，這位熟客與太太回到展場，開心地買下兩個單位！其實這個結果我一點都不意外，因為廿多年的銷售經驗告訴我，只要你Follow-up做得好，客人最終都會投向你！

我不是信口雌黃，好像我有一位十六年前跟我買過樓的舊客戶，最近他的媳婦想置業，他便立馬聯繫我，他的媳婦沒有買過海外物業，沒有去過英國，我在沒有硬銷的情況下，她幫我買了倫敦及大阪兩個物業。還有另一位認識了十二年的客人，有天她打電話給我，我很快便認出她是哪個樓盤的買家，她很愕然，說只是跟我買了一間「豆腐潤」的樓，不好意思再聯繫我，但因為她有朋友想置業，外面太多中介，說得天花亂墜，反之對於當年的我留有深刻印象，加上這些年來一直有收到我給她的訊息與問候，亦有留意我們公司的發展，對於我們的專業不容置疑，所以樂意介紹朋友給我。老實說我真的很感恩，舊客戶回來並不是必然，介紹親友更是可貴，更讓我自豪的是我們贏得他們的信任。

我向來很少公開誇自己，之所以這樣說是希望在新一年的開始，給做銷售的朋友打打氣。不要放棄客人，客人自然不會放棄你；不要只看眼前利益，就算客人一開始不幫你買，不等於以後都不會，記着一切從follow up開始！你不打電話給客人，藉口說客人拒絕你，但你有沒有想過其實他是在等待一個給他最好服務的銷售員？就像一個美女，在眾多追求者當中等待一個對她最好，最癡心的人。十個銷售員都懷着同一個目的，你不在乎這個客人，自然會有人在乎；相反客人固然知道你打開門做生意，一定要賺錢，但為何給你賺？我經常跟我的同事說，請先問自己是否提供了別人提供不到的服務？是否有代入客人的想法？「三房與兩房的價格相差這樣大，你自己會買嗎？」客人的問題，你解答得到嗎？就算一個賣電話的銷售員都要懂得為客人下載程式啊！一般的銷售員就會得到一般的成績，很努力的銷售員就會得到超預期的成績！如果你想在行業扎根，就請你好好跟進你的客人。今年我們有不少的生意是從舊客戶而來，我相信是因為同事們過往用心待客的成果。當然今後我們還需要努力，我告誡自己與同事們，客人今天不跟我們買，你要想想他為何不跟我們買？是這個樓盤不適合他？還是我們不適合他？我要大家都清楚一點，客人不買可以有各種原因，但不可以因為我們不好而不買，我希望客人走出門口都要說我們是「有料」，當有一天時機來臨，第一順序必定是我們！